發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是以擴(kuò)大售電量和增加市場(chǎng)客戶而展開(kāi)，隨著電力改革的推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)必須面向市場(chǎng)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)邊際電價(jià)信息和市場(chǎng)供求信息，為客戶提供合格的電能和滿意的服務(wù)的同時(shí)完成自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作做的好壞，直接影響著發(fā)電企業(yè)的收益率和市場(chǎng)的占有率。作為發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理人員，把脈政策、總經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、駕馭市場(chǎng)，才能為企業(yè)贏得更多機(jī)會(huì)。下面，本人就從事?tīng)I(yíng)銷工作以來(lái)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)與大家交流。
突出頂層設(shè)計(jì)樹(shù)立新型營(yíng)銷理念
發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生著巨大的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又有賴于新型營(yíng)銷理念的樹(shù)立，發(fā)電企業(yè)必須從上到下徹底轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)對(duì)單一固定用戶的營(yíng)銷理念，走向市場(chǎng)，積極擴(kuò)展用戶，并以用戶用電需求和特點(diǎn)為導(dǎo)向，將企業(yè)的生產(chǎn)管理納入到整個(gè)營(yíng)銷體系中。要摒棄原有的“發(fā)電管理”的思維方式和經(jīng)營(yíng)模式，在企業(yè)內(nèi)部樹(shù)立“大營(yíng)銷”理念，即自上到下搭建全員營(yíng)銷模式，構(gòu)建公司級(jí)、部長(zhǎng)級(jí)和主管級(jí)三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)路，各司其職，齊抓共管，變“坐著發(fā)電為跑著賣電”。同時(shí)要完善配套管理規(guī)定和制度，形成長(zhǎng)效機(jī)制，激發(fā)和調(diào)動(dòng)關(guān)鍵人員積極性。
重視市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶維系提高市場(chǎng)占有率
發(fā)電企業(yè)在當(dāng)前挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的電力市場(chǎng)新形勢(shì)下，要切實(shí)看到電力市場(chǎng)發(fā)展中的商機(jī)，要強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂患意識(shí)，做好市場(chǎng)調(diào)研和電力用戶用電特性分析，高度重視目標(biāo)市場(chǎng)和潛在用戶的開(kāi)拓。首先超前鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，積極走訪并提高走訪頻次，加大企業(yè)宣傳力度，培育引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)；其次認(rèn)真做好電力改革政策的研究學(xué)習(xí)，超前研究發(fā)展趨勢(shì)，并做好向客戶的政策解讀宣貫，同時(shí)深化客戶電價(jià)政策學(xué)習(xí)，結(jié)合交易規(guī)則為客戶提供電價(jià)構(gòu)成分析，與客戶建立相互信任的友好關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏；三要建立完整、詳實(shí)的客戶臺(tái)賬，包括電壓等級(jí)、用電特性、用電規(guī)模等內(nèi)容，細(xì)化客戶分類，采取“包干到戶”的形式，落實(shí)責(zé)任人，對(duì)客戶進(jìn)行分戶分級(jí)管理和維系；四建立合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，跟蹤客戶合同電量執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通及時(shí)解決，規(guī)避偏差考核風(fēng)險(xiǎn)。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
電力改革后，發(fā)電企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍隨之?dāng)U大，由原來(lái)的單純安全發(fā)電擴(kuò)展至向電力大用戶直接售電，業(yè)務(wù)包括：可靠發(fā)供電、合理報(bào)價(jià)、合同洽談簽訂、合同執(zhí)行跟蹤、電費(fèi)結(jié)算分析及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是發(fā)電企業(yè)新增業(yè)務(wù)中的重要組成部分，為此，發(fā)電企業(yè)必須提高市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行動(dòng)。從每次交易的政策解讀、交易談判、合同簽訂到電費(fèi)結(jié)算分析全過(guò)程為用戶提供滿意的服務(wù)，并全程了解其滿意程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，最大限度的保持和提高用戶滿意度。通過(guò)不斷提高電力用戶的滿意度來(lái)強(qiáng)化與用戶的“粘性”。
強(qiáng)化內(nèi)部管理提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)電企業(yè)要強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一要時(shí)刻掌握煤炭市場(chǎng)規(guī)律，合理安排進(jìn)煤結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化燃料采購(gòu)管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)燃料采購(gòu)價(jià)格的大幅降低。二要?jiǎng)?chuàng)新管理，深挖潛力，通過(guò)設(shè)備節(jié)能改造和優(yōu)化運(yùn)行、調(diào)整，實(shí)現(xiàn)能耗指標(biāo)不斷降低，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力。三要通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)算剛性管控、合理安排資金支出和用好用足各項(xiàng)稅收獎(jiǎng)勵(lì)政策，有效地降低各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)流。
規(guī)范報(bào)價(jià)流程規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)格在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中起著舉足輕重的作用，直接關(guān)系到交易的成敗和企業(yè)的收益，且涉及到電力企業(yè)的發(fā)電運(yùn)行、設(shè)備檢修、燃料采購(gòu)和財(cái)務(wù)管理等各方面，為此在企業(yè)內(nèi)部必須建立完善科學(xué)的成本測(cè)算機(jī)制和報(bào)價(jià)流程，根據(jù)不同的交易類型建立報(bào)價(jià)測(cè)算模型，且提高市場(chǎng)營(yíng)銷的自動(dòng)化程度，使價(jià)格測(cè)算流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高測(cè)算的準(zhǔn)確性，進(jìn)而有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)測(cè)算時(shí)，一方面要根據(jù)具體交易規(guī)則，在預(yù)判煤價(jià)走勢(shì)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確測(cè)算自身變動(dòng)成本，確定自身盈虧點(diǎn)電價(jià)；另一方面分析各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電價(jià)和成本也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不僅要準(zhǔn)確分析各市場(chǎng)成員的發(fā)電能力，還要根據(jù)各發(fā)電廠設(shè)備情況和煤炭供應(yīng)情況推算其標(biāo)煤?jiǎn)蝺r(jià)和供電煤耗分析其單位成本，找到其盈虧點(diǎn)電價(jià)。另外，認(rèn)真分析合理的利潤(rùn)空間, 確定可能的報(bào)價(jià)區(qū)間來(lái)指導(dǎo)具體報(bào)價(jià)，保證企業(yè)合理收益。
加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)提升軟實(shí)力
大力培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核工作。使?fàn)I銷人員樹(shù)立良好的市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。培養(yǎng)和提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和談判技巧，確保能高效地開(kāi)展好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力。
總而言之，發(fā)電企業(yè)要積極應(yīng)對(duì)電力改革帶來(lái)的沖擊，在挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的情況下，想方設(shè)法提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效率和質(zhì)量，要樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，并在新的營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上制定有效的、合理的營(yíng)銷策略，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高服務(wù)水平，加強(qiáng)內(nèi)部管理，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，只有這樣才能在激烈的電力市場(chǎng)中立于不敗之地。
作者：虎智 河北大唐國(guó)際張家口熱電公司副總經(jīng)理
